銷售目標(biāo)的制定程序
制定合理的銷售目標(biāo)會(huì)使銷售人員士氣大增，但如果銷售目標(biāo)遙不可及就必然大挫 其士氣。制定合理銷售目標(biāo)的程序有以下5個(gè)步驟。
1.評(píng)估所處市場(chǎng)環(huán)境
根據(jù)行業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身產(chǎn)品的市場(chǎng)處境進(jìn)行綜合評(píng)估，是制定銷售目標(biāo)的 基礎(chǔ)。
(1)要看行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。如保健酒每年以30%的速度遞增，而白酒處于略有下滑 的趨勢(shì)。 •
2)要看直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今明兩年的推廣方案、廣告力度、新品開(kāi)發(fā)等營(yíng)銷推廣方式及 力度。
3)要看自身品牌的市場(chǎng)狀況，是處在成長(zhǎng)期、成熟期還是衰退期？去年市場(chǎng)投人的 力度及效果怎樣？市場(chǎng)占有率多大？還有多大上升空間？去年的銷售瓶頸有沒(méi)冇能力 打破？
2.參考往年銷售數(shù)據(jù)
往年銷售數(shù)據(jù)是年度決策的重要因素之一。應(yīng)盡量多地參考幾年的銷售數(shù)據(jù)，而不 能單看最近一年的銷售數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是參考依據(jù)，不是直接定目標(biāo)的基數(shù)。參考數(shù)據(jù)的目 的是結(jié)合所處市場(chǎng)環(huán)境，找出銷售的走勢(shì)。銷售走勢(shì)并非簡(jiǎn)單的直線，它與所處環(huán)境緊密 相連。
3.做好基層人員調(diào)研
總部人員制定年度目標(biāo)前，要選擇幾個(gè)有代表性的市場(chǎng)進(jìn)行詳實(shí)調(diào)研。調(diào)研市場(chǎng)的 選擇要綜合考慮區(qū)域分布、市場(chǎng)成熟程度、市場(chǎng)容量、人員能力等因素,> 調(diào)研的方式除了 與分公司人員和代理商訪談外，還要敢于走到終端最低層，與零售商和消費(fèi)者直接溝通， 直接掌握一手資料。最直接的一線調(diào)研數(shù)據(jù).是預(yù)測(cè)來(lái)年銷售狀況的基礎(chǔ)。
4.分解年度銷售目標(biāo)
一般在制定總體B標(biāo)前時(shí)，都讓分公司上報(bào)明年的計(jì)劃。總部在結(jié)合分公司計(jì)劃的 基礎(chǔ)上確定總體銷售目標(biāo)后,需要對(duì)年度銷售目標(biāo)進(jìn)行分解。一般按照分公司、月度、產(chǎn) 品等因素進(jìn)行分解，分解時(shí)要根據(jù)各自實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。分解過(guò)程也是一個(gè)修訂總目 標(biāo)的過(guò)程，有時(shí)會(huì)反過(guò)來(lái)根據(jù)分解后目標(biāo)的可行性對(duì)總目標(biāo)進(jìn)行修改。
5.配套整體實(shí)施方案
沒(méi)有整，推廣方案做保障的年度銷售目標(biāo)只能是畫餅充饑。只有具體的廣告計(jì)劃、 促銷計(jì)劃、^品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、營(yíng)銷政策、管理制度等具體實(shí)施措施跟目標(biāo)配合，才能確保銷售 目標(biāo)的完成，銷售人員和代理商才會(huì)信心十足。
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